動(dòng)態(tài)與觀點(diǎn)
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未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo),不需要太多的渠道,只要你的產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的手機(jī),就是最好的營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)電商和傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成本太高,而微信實(shí)現(xiàn)了“零成本”進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。二維碼是連接線上線下的門(mén),公眾平臺(tái)是交互空間,直接面向4億用戶服務(wù)。
微信對(duì)于電商來(lái)說(shuō)不是直接的營(yíng)銷(xiāo)渠道,而是高效的客服、CRM、溝通工具。電商客服工具用來(lái)解答用戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、使用產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中,遇到的各種問(wèn)題;CRM工具可把會(huì)員按照地域、性別、膚質(zhì)、身高、來(lái)源、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等屬性進(jìn)行分類(lèi),定期定向推送精準(zhǔn)匹配對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù),實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo);常規(guī)溝通工具,用來(lái)刺激用戶再次購(gòu)買(mǎi),增進(jìn)客戶感情,提高用戶黏度的溝通工具。
如何提高效果?吸納有效粉絲?微信營(yíng)銷(xiāo)不同于微博,微信已實(shí)現(xiàn)展示、購(gòu)買(mǎi)、支付和售后的閉環(huán)。微信粉絲不是越多越好,而是越精準(zhǔn)越忠實(shí)越好,微信電商營(yíng)銷(xiāo)追求的是轉(zhuǎn)化率和購(gòu)買(mǎi)用戶的絕對(duì)值。
先看幾個(gè)最新的數(shù)據(jù):2012年無(wú)線成交的淘寶賣(mài)家數(shù)已經(jīng)突破了355萬(wàn),同比增長(zhǎng)了86.6%,全年共有18家淘寶店鋪的無(wú)線支付寶交易額超過(guò)千萬(wàn),其中數(shù)量最多的女裝類(lèi)店鋪占44%。其中,排名榜首的賣(mài)家,其現(xiàn)在每月無(wú)線客戶端訂單占到總數(shù)15%,日均成交量達(dá)5萬(wàn)元。
唯品會(huì)60萬(wàn)微信粉絲,每天成交6000多單;山水旅行網(wǎng),成立1個(gè)多月,通過(guò)微信銷(xiāo)售額近30萬(wàn)元;某些小淘寶賣(mài)家,30%訂單來(lái)自微信;某知名女裝淘寶店,8000多粉絲,到店率30%,購(gòu)買(mǎi)率10%;某淘寶女裝賣(mài)家,粉絲4219,打開(kāi)2089,到店871,實(shí)際成交109單。
這些案例背后的關(guān)鍵在于獲取有效粉絲并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)用戶,如何做到?幾點(diǎn)技巧:
第一,大膽利用自有的各類(lèi)媒體和渠道,聚集大量潛在忠實(shí)粉絲。包括公司官網(wǎng)、淘寶店、產(chǎn)品手冊(cè)、推廣手冊(cè)、產(chǎn)品包裝盒、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)易拉寶、各類(lèi)投放的硬廣。
第二,多做有獎(jiǎng)關(guān)注活動(dòng)。
第三,口碑營(yíng)銷(xiāo)。鼓勵(lì)用戶推薦微信公眾賬號(hào)給身邊的朋友,如分享到朋友圈,QQ群等。
微信運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)搭建與考核
服務(wù)導(dǎo)向,高層推動(dòng),中層主導(dǎo),全員配合執(zhí)行
微信運(yùn)營(yíng)涉及市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售、售前售后、物流、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié),因此,微信團(tuán)隊(duì)的理想搭建模式是:服務(wù)導(dǎo)向,高層推動(dòng),中層主導(dǎo),全員配合執(zhí)行。較為常見(jiàn)的執(zhí)行方法是市場(chǎng)專(zhuān)人維護(hù),編輯內(nèi)容、策劃活動(dòng),融合企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)需求和信息;與微博運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)推廣內(nèi)容同步;客服部門(mén)提供微信客服溝通支持;管理人員定期進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總分析;高層提供資源支持和協(xié)調(diào)支持,提高運(yùn)營(yíng)效率。
微信營(yíng)銷(xiāo)的KPI考核可以設(shè)置幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn):信息到達(dá)率40%以上為合格,反推是否對(duì)用戶足夠了解,時(shí)間把握是否夠準(zhǔn);閱讀率30%以上為合格,反推內(nèi)容編輯是否到位;活動(dòng)粉絲參與率20%以上為合格,反推活動(dòng)是否吸引粉絲;推廣期間粉絲復(fù)合增長(zhǎng)率20%以上為合理,如果微信新增用戶的活躍率不高,用戶反感此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)。
合適的微信運(yùn)營(yíng)人員的幾點(diǎn)特質(zhì):微信重度使用者;善于內(nèi)容策劃;能換位思考,不以自己折射上億網(wǎng)民;細(xì)心耐心;具備全網(wǎng)思維;有市場(chǎng)嗅覺(jué);精通社交媒體;俯身與網(wǎng)民溝通,心態(tài)好。
樂(lè)山微信營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)要素
以用戶行為與特性為主的全覆蓋
幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn):做好目標(biāo)客戶群分析;內(nèi)容為王,兼顧終端;細(xì)分基礎(chǔ)上做足互動(dòng);持續(xù)投入,執(zhí)行為本;溝通基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo);極盡全力做到簡(jiǎn)易 ;牢記微信官方的訴求;潤(rùn)物無(wú)聲、和諧生態(tài)、主軸不變的局部繁榮。
幾個(gè)原則:持續(xù)投入,耐心經(jīng)營(yíng);簡(jiǎn)易原則,能一只手完成操作;簡(jiǎn)短原則;實(shí)用原則;趣味原則;精準(zhǔn)原則;及時(shí)親切原則。
幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):準(zhǔn)備工作,選擇如QQ號(hào)或者好幾好記的英文為賬號(hào),降低用戶導(dǎo)入門(mén)檻;內(nèi)容框架、互動(dòng)策略、粉絲滾雪球策略制定;提高互動(dòng)率,通過(guò)有獎(jiǎng)活動(dòng),一定要有趣味性;提高轉(zhuǎn)化率,靈活穿插營(yíng)銷(xiāo),網(wǎng)站等多個(gè)渠道宣傳,引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi);避免微信認(rèn)證的漏洞,微信目前只識(shí)別是否認(rèn)證,而無(wú)法識(shí)別內(nèi)容;適度跨界,吸引目標(biāo)用戶的外圍粉絲;全方位引流、立體交叉,讓粉絲進(jìn)入并留住。
幾個(gè)技巧:標(biāo)題要有吸引力;概要精華,抓住用戶心理;配圖優(yōu)美,引導(dǎo)點(diǎn)擊;正文精短,突出對(duì)用戶有用的信息;適當(dāng)收轉(zhuǎn)、設(shè)置懸念;網(wǎng)址可信,跳轉(zhuǎn)快,緩沖少;獎(jiǎng)品誘人,獲取容易;有獎(jiǎng)活動(dòng)規(guī)則簡(jiǎn)單,操作容易,讓用戶的操作不要超過(guò)3步;精通投放、靈活穿插,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送。
提高粉絲忠誠(chéng)度,促進(jìn)銷(xiāo)售和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
提高粉絲忠誠(chéng)度的幾點(diǎn)技巧:第一,淡化營(yíng)銷(xiāo)味道,避免引起用戶反感。一味地廣告只會(huì)讓用戶拋棄你。第二,把握好發(fā)送頻次,一周1-2次比較適宜,天天騷擾,用戶肯定取消關(guān)注。第三,內(nèi)容經(jīng)營(yíng)是王道,趣味、簡(jiǎn)短、有吸引力,內(nèi)容精度要做足,做好小范圍的內(nèi)測(cè),改進(jìn)后再發(fā)送。參考標(biāo)準(zhǔn):讓用戶在3秒之內(nèi)有興趣繼續(xù)看。第四,靈活利用其他工具的配合使用,如微博、QQ、淘寶旺旺、郵件群發(fā)、短信群發(fā)等。第五,多做有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。
促進(jìn)銷(xiāo)售和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的幾點(diǎn)建議:及時(shí)解答用戶的提問(wèn),態(tài)度友善,熱情,到位,十分鐘內(nèi)回復(fù);盡量不要在發(fā)送內(nèi)容里發(fā)送鏈接;做好用戶分類(lèi)基礎(chǔ)上的貼心關(guān)懷,針對(duì)不同區(qū)域的用戶發(fā)送祝;蛱嵝。